リーダーシップを発揮する社員の具体的な行動8選
第1弾の記事では、成果を出し続ける人が行動計画を立てる際に気をつけている3つのポイントがあるとお伝えしました。（第1弾の記事はこちらから）
3つのポイントは、、、
- 急所を押さえる
- 計画修正の仕掛けを入れる
- 徹底的な具体性
そう、この3つでした。
前回の記事では、この3つの中でも1つめの「急所を押さえる」についてお伝えしました。急所を押さえるとは、つまり「目標達成のために優先的に取り組むべきこと」を見つけること。
そして、、、「急所」を見つけるコツは「（期日までに目標を達成するために） あなたのチームは何に 優先的に力を注ぎますか？」という質問を使うこと、でしたね。
あなた自身やあなたのチームに問いかけてみましたでしょうか？さて、今日は「成果を出し続ける営業マネージャー」シリーズ第2弾として「計画修正の仕掛けを入れる」についてお話します。
うまくいっていないことに気づく仕掛け！？
前回の記事でもお伝えした「やることリスト化」した「そもそも未達の計画」でスタートを切っていたA支店長。そんな状況のA支店長にも「（期日までに目標を達成するために）A支店は何に優先的に力を注ぎますか？」と質問しました。
すると、この質問で「急所」を見つけたA支店長は「急所」を計画に組み込みその計画に基づき、営業戦略を立てることが出来ました。
そして、早速実行したんです！（急所を見つけて、組まれた「目標達成のための計画」「やることリスト」より、目標達成に期待が持てそうですよね！）
ところが一ヶ月後、、、、そう簡単には、思った通りにはいかず。なんと、目標は未達成に終わります。
なぜ「急所」を見つけ、組み込んだ計画だったのに、未達成に終わってしまったのでしょうか？
なぜ「急所」を見つけ、組み込んだ計画が未達成に終わったのか？
目標が未達成に終わってしまったあと、A支店長とこんな会話をしました。A支店長：月初の段階では、目標達成できる！と思ったんですが、、、
私：目標達成が難しいと、いつ頃気が付きましたか？
A支店長：実は、、、10日ごろの段階で、アポイントが思うように取れず、うまくいかないかもしれないと思っていました。
私：うまくいかないと気がついた時に、どのように計画を修正しましたか？
A支店長：いえ、、、また10日ごろだったので、計画は変えず、次の週でなんとかアポイントの数を挽回しようと頑張りました。
私：もし、次の週にアポイントの数を挽回できていたら、月末までに目標達成できてましたか？
A支店長：そう、、、ですね、、、あれ？良く考えると間に合わないですね、、、
さて、お気づきでしょうか？
A支店長は、月初の10日の時点で、計画通り進んでいないことに気がついています。
そして「計画通り進んでいない」と気づいているにもかかわらず、当初の計画に固執してしまっていました。そう、A支店長の目標が未達成だった理由は「うまくいっていない計画を修正しなかった」こと。
これは、「継続的に成果を出し続けている人」とそうでない人の大きな違いです。
では、A支店長はどうすればよかったのでしょうか？
「計画通り進んでいない」と気づいたら、どうすればいいのか？
もし、A支店長が「計画修正の仕掛け」を持っていれば、成果が変わっていたかもしれません。計画修正の仕掛けとは「当初立てたプランが、うまくいっているのかうまくいっていないのか？」を
月の途中で測定することです。
言うなれば、計画がうまくいっているかどうか測定する「チェックポイント（測定日）」です。
たとえば、新規開拓3社の計画を、このように立てたとします。
5週目 3社取引確定
4週目 返答待ち5社
3週目 初回訪問10社完了
2週目 10日までのアポイント10件確定
1週目 TGリスト100社へ
新サービスDM送付完了
そして、その週が終わった段階で、計画が順調なのか測定を行います。
計画を立てた段階で「測定日」を設定しておき、計画の進捗を確認できるようにしておきましょう。おすすめは、毎週末を「測定日」にして週単位で測定することです。
もし、1週目の終わりに「TGリスト100社へ新サービスDM送付完了」をクリアできていなかったらどうでしょうか？
「5週目に3社取引確定に向けて、順調！」…とは言い難いですよね。
このように、計画通りに進んでいないと気付いた時、どんな気持ちになりますか？
「このままではマズイ」
「どうしよう…」
きっと、こんな気持ちではないでしょうか？そして、計画を修正しようと動き出しませんか？
この様に、うまくいっていないことに気づく「仕組み」を計画に組み込んでおくことが「計画修正の仕掛け」です。「継続的に成果を出し続けている営業マネージャー」は、計画修正を行うための効果的な仕組みを持っていました。
あなたのチームは計画が順調かどうかを判定する「仕組み」を持っていますか？一ヶ月が終わった段階で「ダメでした、、、」とならないために、ぜひ、見直してみてくださいね。
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