多店舗展開事例のノウハウ知った結果、逆算思考・ロジカルシンキング、そして行動まで

私たち「ほねごり」は、患者様の肩や腰、ひざの痛みなどに対して手や鍼、電気による治療を行っている鍼灸整骨院といわれる事業を行っています。よく似たものなので、整体院と整骨院・接骨院との違いについて聞かれることがありますが、まず国家資格を持っていること、そして健康保険が使えるというこの2つがあるのが整骨院・接骨院で、これらがないのが整体院です。私たちは国家資格を持った者が治療しているというところに強みを持っております。「ほねごり」は現在17店舗を東京、神奈川、埼玉で展開しておりまして、来月東久留米に18店舗目を開院します。さらに加えて、「らくごり」というリラクゼーションの業態もやっております。私たちは鍼灸整骨院だけの展開に事業の目的を置くのではなく、健康のプラットフォームを創り上げたいと思っています。何かしらの痛みがあった時には病院や整骨院・接骨院へ、日頃の疲れを感じた時にはリラクゼーションへと、これらが1つのプラットフォームになっていくようなものを実現していきたいと思っています。

弊社は今ちょうど4年目なんですけれども、創業してからこれまでの間ずっとトップダウンでやってきました。そのやり方（トップダウン）で大体5、6店舗ぐらいまでは広げることができたのですが、だんだん自分の想いが伝わらなくなってくるのを感じてきました。それでもなんとかして10店舗ぐらいになったんですが、いよいよ限界がきたなという状態になっていました。

その時に、元々カーブスの店舗で働いていた社員がいまして、彼女がポスティングをしている時に、「社長、ポスティングってなんでやっているんですか？」と何度か聞いてきたんですね。私は「そりゃ、売上を上げるためでしょ。」と言ったのですが、彼女は、「社長、そうじゃないと思うんです。」と言ってきたんです。「今月の目標が500万円ならば、今日は月末なので、今ポスティングをしても、来月の売上になりますよね？ すると、今日やるべきことは違うことなんじゃないんですか？」と言ってきて、この時私は、「おお、この子の言うことは的確だな。」と思ったんです。

この時思ったのは、「今やっている行動がどこに繋がっていくのか、おそらくみんなも理解できてないんじゃないか？」ということです。設定した目標を達成する会社になるためには、私も含めて変わらなといけないと思いました。そこからいろいろ調べてみると、カーブスというのは約10年で1,700店舗も展開していました。労働集約型ビジネスなのに、なぜこんな展開ができるんだ？ ということに非常に興味がありまして、さらに調べていった時に、御社の存在を知って連絡させてもらったという経緯です。そこから会社が一気に変わっていきました。なぜ、なんのために今この活動をしているのか？ ということが、やはり今まで弊社にはなかったことに気付きました。そこから目的を持って皆が活動できるようになりました。

決め手は、やはり多店舗展開してきたノウハウがFCEトレーニング・カンパニーにあったからです。業態に特化されていたりすると厳しいかなとも思ったんですが、業態は非常に似ていると思いましたし、こんなに多くの店舗展開ができた方法をとにかくまずは真似てみようと思いました。確実にうちとの違いがあるだろうなと思ったので、そこを知ろうと思ったのが決め手です。

あとは、7つの習慣®ですね。7つの習慣®は、シンプルではありますが、会社のビジョンとそこで働く人たちの将来ビジョン、人生設計があって、そこを連動させているところが非常に良いなと思いました。会社がどうなっていくか、というところだけじゃなくて、自分自身もどうなっていきたいのかを考えていける会社にしていきたいので、働く人たちが、自分で描いたものを得られるというのが7つの習慣®のエッセンスにあったのでそこも決め手です。

私たちが導入したxDrive（PDCAトレーニング）に関しては、先ほども言った、なぜ、何のためにこの活動をやるのか？ というのを落とし込んだ活動の計画を、しっかりスケジューリングまでして、実際に行動していくことができるようになりました。この業界には、「お客様に楽になって帰ってもらって、また来てもらう」ために、ただひたすらとにかくやる、というのがどうしてもあったのですが、そういう感じではなくて、立てた計画をちゃんと達成していくための逆算思考、ロジカルシンキング、そして行動までもやれるようになってきました。

僕も、入澤というナンバーツーの人間もトップダウン系なので、それで一緒にやってきたメンバーは、当初は言ったことをやるだけという状態でした。右と言ったら右、左と言ったら左という状態だったのに、そういった人間たちが、逆算思考で、目標達成のために、「今週はこういう計画で、こういう数字目標、状態目標、それに対してこういう行動をしていきます！」と言って、実際にその目標を達成していくのを見て、第三者的に控えめに見ても「いや、これは成長したな！ こいつは、昔はそんなこと言えなかったよね。」と、感嘆してしまいました。先ほど言ったポスティングの話であれば、チラシというのは新規のお客様方を呼んでくるという活動であるという行動と目的がしっかり紐づいてきたという印象がチームとしてもあります。自分ではない人間がそういう行動をできるようになっているので、まさに自分で自分自身をしっかりマネジメントしているなという感じがします。

もう一つ私たちが導入した人財戦略会議というコンサルティングに関しては、多くのチェーンではこういうことをやって1,000店舗超といった組織を業態に応じてマネジメントしているんだということが分かり、店舗ビジネスのプロだなというのを非常に感じました。最初はどういう感じのものなのかな？と思っていたんですが、とにかくこのノウハウはすごいなというのを感じ、経営管理や、体制整備、基盤作りをするという流れが弊社でも少しずつ設計できてきているので、また次のステージにいけるなという実感をしています。

例えば支援の中では、顧客目線でのチェックリストを作り始めました。これまでは、例えばお客様が来院した時にちょっとした臭いを感じてしまうだとか、お灸の臭いが気になるとか、分かってはいたんですけど、優先順位を下げてしまって取り組んでいなかったということ、ずっと置き去りにしていたことに取り組み始めることができました。お客さん目線で「これは絶対にないでしょう」みたいなことを教えていただいたりして、「言われてみればそうだよな」ということがたくさんありました。当たり前のことなんですけど、当たり前にできていないというところをちゃんとルールにして、チェックリストにして、ということを形にしていきどんどん変わっていきました。患者さんから見て、最も大事なことと、治療家にとっての優先順位は別物なんだなと感じ、しっかり行動していけるようになりました。