目標達成のために選択・集中し、結果を出すことができるサイクル

私は営業部として、主に整骨院の集客支援をメインで行っており、セミナー活動等もしています。会社の理念は「常笑」で、私たちは全ての関わった人たちが笑って過ごせる環境を作るということを大事にしています。そして、BtoBであってもBtoCであっても、同業者の人に対しても、この業界を勝ち抜く手段や考え方の共有をしています。

私たち鍼灸整骨院では、患者さんは病院と同じように保険を使うことができます。ですが、病院では病気を治して身体を元の状態に戻す一方で、私たちは痛みを取り、さらに怪我をしにくい身体を作ったり、自分自身の身体をベストな状態にすることができるのですが、このことを知っている人は実はあまり多くありません。整骨院の認知度は20％しかないと言われているので、80%の方は知らないと言われているんです。なので、私たちは整骨院を認知している20％の人に事業を展開していくだけではなくて、残り80%の人たちに認知してもらうことによって会社も大きくなるし、より多くの関わってくれた患者さんたちにも、本当に健康的な生活を提案できると思っています。

私たちの強みは攻めという部分なので、前例がないことでもがむしゃらにやり続け、どこの整骨院もやったことがないことにもチャレンジするというところは間違いなく全国でもトップクラスだと思っています。ここは他社との違いでもあり、勝つまでやり続けるという点に関しては、負けない自信がありますね。

典型的なトップダウンの会社だったということです。社長がこれをやろうと言ったら、今までの事業計画があったとしても全然違う方向に曲っていってしまうようなトップダウンの会社でした。みんな前向きなので、その状態で居心地が悪かったということはないのですが、店舗数が増え、10～15店舗ぐらいになってきた時に、だんだんまとまりのない組織になっていきました。社長が、「これで行くぞ！」と言っても伝わらない人たちが出てきて、社内がぐちゃぐちゃになり、売上も以前ほど伸びなくなりました。会社の業績としては悪くないけれど、店舗数が少なく勢いがあった時と比較すると、刺激としては少ない感じがしていました。「このままじゃやばい…」と思ってはいたのですが、今までのトップダウンの習慣がありすぎて、うまく指示ができずスタッフが付いてこなくなり、結果として、みんなバタバタ動いてはいるけれど数字がついてこないという状態で、15店舗くらいの時が一番壁にぶつかっていたと感じていましたね。スタッフが100人を超えて150人になった時、辞めるスタッフがどんどん出てきたのですが、その対応を全て社長が行っていたんです。社長には社長としての仕事をしてもらいたいのに、もはや社長が現状維持のために動いているような感じだったんです。一生懸命やっていても現状維持で、悩んでいる時期だったなと思います。

実はこのトレーニングをやりたい、と言って社長に提案を持って行ったのは私なんです。この時、弊社が直面していた課題というのは、とにかく計画がないということでした。ゴールはあっても、計画がないんです。例えば、日本一の新記録を作るという目標があっても、それに対して、「まずこれをやって、ダメだったら次はこれ。それでもダメなら次はこれ」ということを、私たちの得意技のパワーでねじ込むということをしていました。でもこういったことは、幹部メンバーのみにしか使えない技であり、再現性もなくて誰もがマネ出来るような方法ではなかったので、これからのことを考えると、これじゃダメだと思ったんです。その時に、株式会社ほねごりさんの話を聞き、「FCEトレーニング・カンパニーさんに習ったら、計画を立てる部分ができるようになった。」というので、それならば真似をしようということで社長に提案をしたんです。

最初はパニックでしたね（苦笑） 目標を達成するために、何をすべきかということをブレイクダウンして考える習慣がなかったので、最初は、「なぜ、こんなに考える時間を使わないといけないんだ？」とか、「頭を使うのはもう嫌だ…」というのがスタッフからにじみ出てましたね。

私自身も計画は苦手だったのですが、今となってはこの「PDCAシート」がないと不安と思えるぐらい重要な存在になってきています。そして一番変わったのは、これまでは「やらなければならないことは全てやる」というような仕事の仕方をしていたのが、「目標達成のためにはこれとこれをクリアすればいいんだ」と、シンプルに重要な仕事に時間をしっかりかけられるようになりました。選択・集中して仕事が出来て、結果が出るというサイクルが自分の中で快感になってきています。

具体的には、今までは「1日10人～15人を集客」するという計画だったのが、「月の半ばの●日までに、翌月に300～400人集める」いう計画にするということになったのが大きいですね。目標を400と決めたら400できるプランを作って、そのための仕掛けや種まきをしていくことで、次の月の集客数は確保できているので、不安なく仕事ができるというのが一番よかったと思うことです。計画がなかった時は、200人集められる月もあれば50人の月もあるという状態でしたが、今は計画を決めたら、確実に集められるという状態になりました。

それまでは、行動するということに対して満足感はあったんですけど、目標の数字に対してまっすぐ進めていなかったなと思うのですが、今は目標に対して直線的でないものは省けるようになりました。

これから、間違いなく整骨院業界がかなり激しい争いになってきます。店舗数も資格者も増え、どんどん争いが厳しくなっていきますが、私たちはこれを大チャンスだと思っているんです。なぜなら、今回のトレーニングで習ったようなことをしっかりと実践して経営をしている整骨院は全国でもほとんどないと思うからです。ただ治療をするということではなくて、地域に貢献しながら、しっかりとした治療を提案していき、細かく一つ一つのプランを徹底することで、本当に地域に支持される整骨院ができ、そして、福岡、九州、全国へと広げていける組織が出来ると思っています。私は営業部として、整骨院支援をしていますので、整骨院を運営していて苦しい人がいれば、運営のノウハウ、考え方やスタンスを変えることで確実に変わると実感していますので、私たちが学んだことを伝えられる会社を作っていきます。

むさし鍼灸整骨院　代表　十亀 誠治 様のインタビューはこちら