年齢・経験に関係なく「xDrive」を受けたスタッフが伸び、分院展開に成功

分院を出すと決め、計画を立て始めた時から、強烈に感じていた課題は「社長と社員が、先生と生徒」のような関係になっていたということでした。一言で言うと、自走していないということ。社員は教わることは欲していても、口を開けて待っているという感じが否めませんでした。組織として最初のうちは、当然トップダウンでやっていくしかなく、「それは仕方がないこと…」という気持ちも自分の中にはありました。しかし、「このまま分院展開したらさすがにやばいんじゃないか？」という不安も同時に持っていたんです。待ちの姿勢になっているスタッフを責めることも、裁くこともできず、ただ「このままでいいのか？ 分院した時に空中分解してしまわないか？」というところに怖さも感じていました。私の他に、リーダーとして「矢面に立つ覚悟」を持つ者がいない、と1年近くずっと悩んでいたんですよね。

まずは、やはり売上が上がっているということが一番大きい変化でした。しかも、私と右腕の中村（この後インタビューに登場）という売上を作っていた2人が抜けたタイミングで本院の売上が上がったんです。これは、組織、メンバーが自走してきた証拠だと思います。これまでは気合だけで「やります！」、「頑張ります！」だけだったメンバーも、当然のように「ゴール（目標）」を決め、プランを組めるようになりました。いつまでに、何をやるか？ いつまでに、どんな状態を目指すのか？ ですね。それから、最初は苦手だった、計画の途中進捗の効果測定も徐々にできるようになりました。プランの立て方とその進捗の追い方が上手くなってきたので、私と全員の目線が合ってきた感じがあります。結果として、私が伝えなくても、ある程度のことは伝わっているという状態になりましたね。これまでは、それこそ一から十まで、なぜこれをやらないといけないのか、まで伝えないと伝わらなかったので、かなり苦労していました（苦笑）

それから、「xDrive」を取り入れたことで、年齢や経験に関係なく伸びるスタッフが出てきたことに驚きました。手技の世界というのは、なんだかんだで経験年数がものをいうところがあるのですが、PDCAをちゃんと回せるスタッフは成長が早いです。新卒2年で、本院のリーダーを任せられるようなスタッフも育ってきました。私がつきっきりで教育しても、こうはいかなかったですね。やっぱり自力では無理だったという感じがあります（苦笑）

単刀直入に言うと、安いものではないので、やはり悩みました。私たちは1院の時に「xDrive」を導入しましたが、普通に考えれば、1院だけで持つにはなかなか大きな金額です。当初は、分院展開してから、院長という立場の人間にリーダー教育として「xDrive」を受けさせると考えるのが一般的だろう、という考えがありました。なので、「ある程度の規模になってから、例えば3院ぐらいになって、リーダーの自覚がある人間たちに受けさせた方が効果も高いだろう」とか、「導入費用を3院で割って考えた方がいいんじゃないか？」と思っていました。

つまり「うちにはまだ早い」、そう思っていたんですね。ただ、今振り返ってみると、「まだ今じゃない」っていうのは楽をしたいだけの言い訳だったなと思います。

認識が変わったきっかけは、ある企業での「xDrive」を見学させてもらった時のことでした。私からすれば、その企業の幹部の方たちはみんな雲の上の存在というか、超人の集まりのようなイメージがあったんですが、その幹部の方達が、頭から煙を出しながら、どんどんフィードバックされていたのを目の当たりにしたんです。「彼らはここで叩かれて、苦労しているからこそ強いんだ。パワーの裏側には理由がある」彼らの強さの秘訣が分かった瞬間でした。

とはいえ、その企業の規模は20院以上。自社とでは規模感に大きな差がありました。「いずれ導入したいけど、うちにはまだ早い」そう思いながら、「1院から始めるのと、3院から始めるのとどちらの方がよいと思いますか？」と、かなり腹を割って、FCEさんに相談したところ、「絶対に1院から始めた方がいいですよ」とハッキリと言い切ってくれたんです。理由は「組織が小さければ小さいほど、教育効果は高く、理念やビジョンなどの浸透の度合いとスピードは早く、しっかりと組織に根付くから」そう言われたと思います。

実際に1院から「xDrive」を導入して間違いなかったと、今では思います。まだ組織が小さかったからこそ、組織全体への風土としての浸透が早かったというのは間違いありませんでした。そこは自信を持って、絶対そうだと言いきれますね。

先ほど申した通り、メンバーが自走していないという課題があり、「トップダウンをいきなりボトムアップにしても、時間がかかる。それならば、先に教育に投資して、伸びてきたメンバーを院長、副院長にしていくという考えの方が正しいと考えるようになりました。やる気とPDCAをちゃんと回し続けられる人間が育ち、彼らが院長や院長候補となり、組織は自走を始めていきました。

ストレートに「xDrive、絶対やった方がいいよ！」って言いたいですね。現状に満足できていないのなら、何かを変えないといけないですよね。現状が変わらないのなら、プロに変えてもらうべき。そのために費用や時間や労力がかかるのは当たり前です。

先日の「xDrive」の時に、弊社のスタッフがこんなフィードバックを受けていました。「任せていないのは、信用していないだけだよ」と。その言葉は、それを聞いていた私自身にも突き刺さる部分がありました。今でこそ、任せている部分は大きくなってきましたけれど、やっぱり任せられない気持ちってまだありますし、どこか自分が評価を欲しくて、その気持ちを手放せなかったりするんですよね。でも、一から十まで全部教えてできるようになるのは時間もかかるので、できるようになってから任せるというのは早々に諦めて、スタッフの失敗も受け入れられるようになろうと思ったんです。「xDrive」では、その任せたスタッフの失敗を最小限にできるようにフォローやサポートももらえているので、とても助かっています。新しいことをやるときは、怖さはありますが、飛び込んでみたら意外と大丈夫でしたね。

おそらく、私はもっと分院に力をかけなければいけない状況で、感情的にイライラしていたと思います。今、私は分院に週に1回だけ行っているんですけど、もう完全に抜けられる状態になっていて、組織として自走し始めているなという感覚があります。むしろ自分は完全に抜けてしまった方が、院にとっていいだろうなとも思っているぐらいです。もし「xDrive」がなかったら、再来月に控えた3店舗目のオープンなんてそもそも考えられなかったでしょうし、「あれもこれも全部自分がやらなきゃいけない病」になっていたはずです（苦笑） 自分がやらないといけないという気持ちの裏には「お前たちがもっとしっかりしてくれれば…」という気持ちが必ずあるんです。でも、今はそういった人を裁くといったエネルギーを使う必要がありません。

当然、社長としてやることは多いのでバタバタはしていますが、イライラした気持ちはなく、非常に健全な状態でスタッフと関わることができています。これは、スタッフにとっても大事なことだと思っています。数値目標に対しても、良い意味で「今月はこれぐらいでもいいんじゃないか？」と言える余裕もありますし、逆に頑張らないといけない時は「ここはもっとちゃんとやろう」とも言えます。一言で言うと「健全」なんですよね。忙しいけど、イライラしていないというのは、経営判断をしていく立場としては非常にありがたいです。

東北の医療水準を上げる「かけはし」になるという理念のもと、「東北ナンバーワン」になるというビジョンを実現します。これは決して簡単なものではありませんが、絶対にやる、という強い気持ちで突き進んでいきます。私たちが考えていることを成し遂げることができれば大きな地域貢献になるだろうと信じているからです。ただ、冷静に自社を見てみると「まだ開業間もないひよっこが、ちょっとぐらいうまくいっているからって、何を言ってんだい」という状態だとも思っています。結局、「何を言うかではなく、誰が言うか」なんですよね。私たちが成し遂げようとしていることには絶対に価値があると信じているので、自分たちの影響力をもっと高めていき、「ただの綺麗事や戯言」では終わらせません。それが今の自分たちに求められていることだと思っています。

そのために、目の前の施術や治療結果、会社の規模や社員満足度といったところにコミットしていく必要があります。規模感としては2026年に直営で20店舗、年商14億というのが一つの目標です。1年で2店舗ずつ増やしていくイメージですが、サービスの質も、ビジョンの浸透度も下がらないというところを、私たちは非常に重要視しています。そこをなくして、規模だけが広がっても、ビジョンは達成できませんので。そしてゆくゆくは、仮に多少利益率が下がったとしても、もっと地方の都市（一般的には出店のリスクがやや高いと思われるエリア）への出店にもチャレンジし、そういう地域にこそ最新の治療を届けたいと思っています。そんな地域のニーズに応えるためにも、直営の既存店舗の力をもっと強くして安定させていくことが必要で、その地固めをしっかり行って、影響力を高めていきます。それから仙台では、柔道整復師の免許を取るために、上京している学生さんたちがたくさんいるので、彼ら彼女らの「故郷に錦を飾る」サポートもしていきたいと思っています。

最後に。「ハーツブリッジ」という社名は、患者様に対しても、そして同業他社さんに対しても「架け橋になりたい」と、考えられた社名です。「なぜ、ハーツブリッジはあんなにうまくいっているんだ？」とか「なぜあそこの院の患者さんは治っているんだろう？」とか「なぜ、ハーツブリッジの新卒スタッフは、あんなに成長が早いんだろう？」と見てもらえるようになれば、全国各地の本家本元の素晴らしい先生方へと繋いでいきたいと思っているんです。

今、私たちがやっている治療に、オリジナルなものはほとんどないからです。自分たちは全国の素晴らしい先生方に教わって成長してきました。なので、私たちがやるべきことは「架け橋」になることだと思っています。そのためにも、私たちは東北ナンバーワンになって影響力を高めていく必要があります。でっかいビジョンですが、逃げずに立ち向かい、必ず達成して、地域の人たちから「ハーツブリッジの整骨院が、自分たちの街にもやってきた！ やった！」と言ってもらえる会社にします。

一番大きな変化は、苦手だった数字と向き合えるようになり、行動する前に、”目標達成には何が必要か”考えられるようになったことです。目標達成に必要なことを考えられるようになる前、私は、大事な分院展開のオープン初月に大ゴケをしてしまいました。オープン初月に大きな成果を出したいという気持ち、そしてお客さんには来院さえしてくれれば自分たちの良さが分かってくれるという気持ち、思いだけなら絶対に負けないという気持ちがあり、私は高い目標を掲げていました。しかし、それを具体的にブレイクダウンして、今日何をやらないといけないのかまで考えられておらず…目標は掲げただけで、達成できませんでした。初月は目標に対して200万円ぐらいのギャップ、翌月も300万円近くのギャップが出てしまい、「このままではまずい…」と焦っていました。

しかし「xDrive」を経て、着地数字はどのぐらいになりそうか、ということや、数字を見た時に、どこに問題があるかを考えることができるようになりました。私は数字と向き合うのがものすごく苦手だったのですが、トレーナーの方々に何度も何度も励まされながら指導をもらい、繰り返していく中で、目標達成の思考や行動習慣が身についてきました。そのうちに、数字と向き合うことは、患者さんと向き合うことだと考えられるようになり、さらに頑張ることができるようになりました。「xDrive」では、すごく大事なことを教わりました。

正直、最初はPDCAって必要あるのかな、と思っていたんです。患者さんが来て、施術して、お会計をして、予約を取って、満足して帰って頂くという流れがあるのでPlanがなくても治療自体はできるんですよね。ただ、「xDrive」を経て、会社のミッションビジョンを考えた時に、「人と人との架け橋になる」ことや「東北の医療水準を上げ、医療の地域格差をなくす」ということを実現するためには、ゴールからの逆算がなければ、そこに到達できないということに気づきました。そこを思い描いて今日という日を過ごすからこそゴールに到達できるんですよね。「xDrive」は、会社の目的や目標と日々の業務をしっかり繋いでくれるような役割をしてくれています。

ある日、ミーティングの時に、新卒のスタッフの子がこんなことを言ってくれたことがありました。「僕たちの存在意義は、東北の医療水準を上げるためにあります。そのためにまず自分が何をしていくのかを考えて行動します」と。強く言い切ってくれたんです。元々、彼は自分自身がなりたい姿を描けるタイプではあったのですが、同じ船に乗っているという感じは少し弱かったように感じるタイプの子でした。彼に限らず、今までは、こういった会社のビジョンからくる話や発言というのは、社長や自分からは出たことがあっても、スタッフから出てくることはありませんでしたので、この発言を聞き、下から突き上げてくれる力があることに対して、胸にこみ上げるものがありましたね… 純粋に嬉しかったですし、頼もしさや、勢いを感じました。案の定、彼はその後、ものすごく伸びたんですよね。これは、おそらく「xDrive」の初回の時に、社長が会社のミッションやビジョンを全体の場で改めて共有したことが大きかったように思います。

社長からは、改めてこの「ハーツブリッジ」という会社が、何のための会社なのかということや今後のビジョン、数値計画についての話がありました。そして、全体の場で、スタッフ一人一人に対して、期待のメッセージを伝えてくれました。その結果、「社長が見てくれている」「ちゃんと評価してくれている」「社長に頼ってもらえている」。だから、期待に応えるために「自分もチームが目指すビジョンを目指そう」として目の色が変わったスタッフがたくさんいました。あの場は、ものすごく大事な場になったと思います。

元々患者さんへの思いは強いスタッフが多かったのですが、バラバラで戦っている感覚もありました。けれど、今は誰に聞いても、共通の答えがしっかり返ってくるようになり、強い結束感を感じています。

もし「xDrive」がなかったら、結果がなかなか出ず、本当に苦しかったと思います。自分自身の計画が甘いがゆえに、空回りしてばかりでスタッフは疲弊し、さらに自分も焦ってイライラして… もしかしたら、スタッフを責めすぎてしまったり、院長としてチームを引っ張り切れず、院自体が成り立たなかったかもしれません。

私は元々、PLANもなければCHECKもなくてDOばかりの人間だったので、そのまま走ってしまっていたら、私はスタッフとしては成果が出たとしても、院長や人を育てていく立場としては、絶対にアウトだったと思うんです。「アウトだ」というのは頭では分かっていたとしても、どうしたらいいのか分かりませんでした。「xDrive」では、そんな自分の課題や、自分の思考パターンに合わせて教えて頂き、本当に感謝しています。

実現したいことは、社長の想い、会社の理念、ビジョンを具現化することです！ 私たちは、東北全体で、関東や関西と同じ水準の最新の治療を受けられる整骨院を増やしていきます。身体の痛みを治したいと思っているけれど、そのことを諦めてしまっている、一人でも多くの地域の人を救えるように、しっかりと治療で結果を出していきます。そのために、私たちが目指すべき具体的な目標は、先ほど社長も掲げていた通り、2026年に20店舗、売上14億円です。

今後、出店を重ね、会社の規模が大きくなった時に、会社の理念やビジョンを全スタッフにしっかり伝え、想いを広げていくことが自分自身のミッションだと思っています。スタッフ1人1人が治療にやりがいを感じ、患者さんの気持ちや想いに寄り添い、心の底から喜んでもらい、笑顔になってもらうゴールを描き、「何かあったら、またここに来たい」と患者さんに思ってもらえるように。そして、また家族や大切な人に何かがあった時に「あの先生に相談してみよう」と頼ってもらえる存在になる、そんな状態を目指します。

私はこの会社に入り、そしてこの東北に来たことで大きく変われました。その恩返しを全力でしていくんです。そのためにも今回「xDrive」で学んだことを駆使して自分のパワーを最大限に発揮していきます。