営業研修

セールスマインド

営業担当者に必要なマインドは大きく分けて2つあります。

1つは、「顧客第一主義」の姿勢です。顧客第一主義の本質的な意味は、「お客様に寄り添い、お客様が本当に求めているものを提供する」ということです。
営業担当者が本質的に目指すべきものは、”お客様と共に望む結果を得ること”だと言えます。どんな仕事であれ、お客様がいなくては成り立たず、お客様のニーズがあって初めてサービスとして意味をもつからです。 そのため、営業を行う目的は、”お客様の役に立つため”、”お客様の課題を解決するため”、であるというマインドをもつことが大切です。

2つ目は、目標達成意欲です。
営業活動では個人が自分の目標、チームの目標を達成することが求められます。そのため、いくらお客様のためにと考えて活動をしても、目標数値を達成することができなければ、一人前の営業担当者とは言えません。 そこで必要なのが、「必ず目標を達成する」と考え、目標を追いかける、目標達成意欲です。目標達成意欲が高い人は、例え一度目標が達成できなかったとしても、次に達成するにはどうしたら良いかをすぐに考え、行動することができるからです。

このように、お客様のお役に立つのだというマインドをもった上で、目標達成のためにしっかりと行動をしていく姿勢が必要だと言えます。

営業目標を達成するためのPDCA

目標達成意欲をもった上で、実際に目標を達成するために最も必要なことが、PDCAサイクルを回すことです。PDCAとは、「Plan」「Do」「Check」「Action」の頭文字です。業務改善をするために、この４つを順番に回していくプロセスのことを「PDCAサイクル」と言います。

目標数値を達成するために、常に目標対比で逆算して活動設計をし（Plan）、設計したことを実行し（Do）、定期的に目標対比現状把握・要因分析を行い（Check）、目標対比での改善の一手を考えること（Action）が必要です。 これらを正しく行うことで、自分の営業における課題が見えてきたり、すぐに取組むべき事柄が見えてきたりします。そしてこれが習慣化すると、安定的に目標を達成することができる力が身につくのです。

各セールスプロセスにおいて必要な専門スキル

一般的に、営業担当者に必要な技術・スキルは以下のようなものが挙げられます。

（1）商品理解力
商品理解力とは、その名の通り「自社の商品・サービスを正しく理解する力」です。お客様に正しく説明ができるようになるため、まずは自分がきちんと理解する必要があります。また、自社の商品・サービスだけではなく、競合他社の商品・サービスも理解した上で、違いが示せるようになる必要があります。

（2）テレアポ力
営業活動のファーストステップとも言えるのがテレアポです。しかし、このテレアポは近年若者を中心に苦手意識を持つ人が増えています。株式会社manebiが2022年4月に行った「Z世代300人に聞いた　苦手なビジネスマナーランキング」によると、42.7％の人が「電話応対が最も苦手」と回答しています。
「実践をする場にもっと練習の機会が欲しかった」という声も多く寄せられているようなので、特に社会人経験が浅い若手のメンバーなどは、実際の現場に出る前にしっかりとトレーニングを実施することが重要です。

（3）商品プレゼン力
商品プレゼンにおいては、”自分が伝えたい商品・サービスの魅力をどれだけお客様に伝えられるか”だけでなく、相手のニーズに合わせた提案ができるかどうかも大きなポイントです。
どんなに良い商品やサービスでも、相手に伝わらない・その本人が必要性を感じないことには、購買の意思決定には繋がらないでしょう。そのため、商品理解で得た知識を、よりわかりやすくお客様に伝えるためのトレーニングを行う必要があります。

（4）ニーズヒアリング力
ヒアリングをするための一番のポイントは「相手のニーズを聞くこと」です。言葉で聞くと簡単そうですが、ニーズを聞くというのは、「顧客が口にしたことをそのまま”ニーズ”だと考えること」ではありません。お客様の中にある潜在的なニーズを、お客様と一緒に明確にしていくことがニーズヒアリングです。
「どのようにしたら”ニーズ”が明確になるのか」という根本の部分から、メンバーが理解することができるようなプログラムを用意していきましょう。その上で、ヒアリングの際に使うことのできる「質問の型」を身につけるため、何度もロープレ練習を繰り返すことが効果的です。

（5）クロージング力
クロージングとは、商談の後半で、営業担当者が提案した商品・サービスを導入するかどうかをお客様と最終的に合意をすることです。この最終的な合意のために営業担当者が行うことは、お客様を強引に説得することではもちろんありません。お客様が決断できるように、お手伝いをすることです。
そのためには、お客様に対してどんなアプローチをしていくことが効果的なのかを理解し、練習を行いましょう。